Introducción:
Siguiendo
con la temática del artículo anterior, basado en la Negociación en las Organizaciones es importante conocer los tipos de negociación que existen, para saber
en qué lugar estamos, o mejor dicho a que pudiéramos atenernos. El objetivo principal es como abordar la negociación,
que criterios utilizar, si queremos
llegar a un acuerdo exitoso.
Recuerden
que en todo momento estamos negociando de alguna manera solo que no nos damos
cuenta de ello, simplemente lo vemos como algo cotidiano. Entonces, porque no
tener claros algunos conceptos, que desde hace mucho existen para tener una negociación
exitosa.
1. Negociación Convencional
Podría
decirse que no es más que aquella negociación que carece de metodología alguna,
su basamento es psicológico, es decir, no existe el proceso de ganar-ganar.
Tradicionalmente se le llama “regateo”, que normalmente es utilizada por muchos
de nosotros al ir de compras. Generalmente, este tipo de negociación no son
para nada exitosas, probablemente porque no hay una preocupación entre las
partes por una relación a futuro, lo que les importa es el hoy.
2. Negociación de Principios:
2. Negociación de Principios:
Este
tipo de negociación se basa principalmente en la concertación de acuerdos. Y es
aquí donde se esgrimen criterios, para ellos nos basaremos en la metodología de
Harvard, donde Fisher, Ury y Patton (1995), diseñaron una metodología, la cual
ha sido punto de referencia a seguir por muchos negociadores en el mundo. Estas
son:
- Intereses: es lo que realmente quieren las partes involucradas en la negociación. Razón por la cual, un buen negociador debería saber que hay detrás de las posiciones de las partes, sus deseos, sus metas, sus proyecciones. Entre más se sepa de la otra parte, más probabilidades hay de llegar a un acuerdo.
- Opciones: son las posibilidades con las que el negociador cuenta para llegar a un acuerdo. Palabras más, palabras menos, son las cartas que el o los negociadores ponen sobre la mesa.
- Alternativas: por lo general se les llama el “az” que se tiene debajo de la manga, es decir, dicha alternativa está escondida y solo saldrá a luz en caso de no llegar a un acuerdo.
- Legitimidad: que todo lo acordado y lo que está en contexto de la negociación, estén dentro de las normas, leyes, y reglamentos de un país y por ende de la organización.
- Compromisos o acuerdos: Son planteamientos verbales o escritos, en donde se determina lo que las partes pueden o no hacer. Los mismos pueden plantearse al principio o al final de la negociación.
- Comunicación: mientras más eficaz sea, más efectiva será la negociación. La eficiencia es determinante, tal vez en algún punto la negociación se estanque en algún punto por malos entendidos, rumores, por lo que es recomendable refrescar el proceso de negociación, evitando que se el trabajo hasta ese momento se pierda.
- Relación: es un gran elemento y una de las bondades de la negociación, ya que mientras más óptimas y exitosas sean, las relaciones permanecerás solidas en un futuro.
Te diste cuenta de la importancia de cada concepto, te aseguro que si muchos los tuviéramos presentes, más de un acuerdo hubiese sido exitoso, cuando hablo de acuerdos podría ser desde el que tienen grandes organizaciones hasta en lo familiar y porque no hasta en un divorcio.
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sabré a cuantas personas les está sirviendo esta información!!!
Fuente: Unidad
II. La negociación. URBE.
Lecturas
sugeridas:
ü Sí de Acuerdo,
Como Negociar sin Ceder. Fisher, R., Ury,
W., Patton, B., 1993
ü Todo es Negociable. Cohen, Herb,
1993.
ü La Cara Humana
de la Negociación,
De Caro, J., 2003
ü Claves de
Negociación con el Corazón y la Mente, Cohen, Steven P., Altimira, R., 2.003
ü El Poder de la
Negociación en la Venta, Homs, R., 2.003.
ü El Liderazgo
Lateral,
Fisher, R., Sharp, A., 2003.
ü ü Amado
Lucy. Resolución de Conflictos. Medios Para Transformar los conflictos de
Manera Pacífica. Editorial Los Libros del Nacional. 2005Negociación 2000,
Ertel, D., 1996.
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