Brenda blog: #negociacion

Pasos para una buena Negociación en las Organizaciones (Parte III)

By BrendaBlog - 1:51 p.m.

Introducción

Anteriormente hablábamos de la importancia que tendrá la negociación en las organizaciones, en estos tiempos tan precedentes, marcados por el coronavirus. En mi primer artículo relacionado con la negociación en las organizaciones te hablaba de la importancia de un acuerdo exitoso. Luego abordamos los tipos de negociación que existen para lograr el mejor acuerdo. En virtud de ello, se describirá unos pasos, que usted puede tener presente al momento de negociar.

Antes de entrar a negociar, esté seguro de que la Relación y Comunicación esté funcionando.
Diferenciar y separar la Relación de la Negociación.
Promueva una buena Comunicación de dos vías: Escuche y demuestre que ha prestado atención y ha entendido.
Clarifique y exprese los Intereses. Busque intereses debajo de las posiciones.
Escriba muchas opciones y luego decida que opciones son las mejores.
Básese en criterios objetivos, que estén dentro de la legitimidad, porque gracias ello se obtendrá lo realmente justo.
Si y solo si se comprometerá con la otra parte, solamente después de crear opciones en conjunto.

Pero, ¿Cuándo no deberías acordar?, ¿Cómo saber si alcanzaste una negociación o acuerdo exitoso?. Son muchas las partes involucradas, e interés distintos que puedan o no prevalecer en un acuerdo, por ello debes tener en cuenta la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

Te darás cuenta que la mejor alternativa a un acuerdo negociado es la mejor cuando:
Cuando las alternativas acordadas son igual o mejor a la alternativa que teníamos.
Cumplimos satisfacer nuestros intereses, los de ellos, y los posibles terceros involucrados como agencias, empresas de servicios, etc.
La opción encontrada es la mejor de entre muchas.
El acuerdo negociado es legítimo para todos, que nadie se sienta engañado y el resultado parezca justo y apropiado.
Incluyan compromisos bien planteados, realista y funcionales
Hay un proceso eficiente con buena comunicación.
Las Relaciones quedan fortalecidas.

Esto no es más que el basamento de la metodología Haward, el cual considera los siete elementos aquí descritos (alternativas, intereses, opciones, legitimidad, compromisos, comunicación, relaciones).

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Tipos de Negociación en las Organizaciones (Parte II)

By BrendaBlog - 12:15 p.m.

Introducción:

Siguiendo con la temática del artículo anterior, basado en la Negociación en las Organizaciones es importante conocer los tipos de negociación que existen, para saber en qué lugar estamos, o mejor dicho a que pudiéramos atenernos. El objetivo principal es como abordar la negociación, que criterios utilizar, si queremos llegar a un acuerdo exitoso.

Recuerden que en todo momento estamos negociando de alguna manera solo que no nos damos cuenta de ello, simplemente lo vemos como algo cotidiano. Entonces, porque no tener claros algunos conceptos, que desde hace mucho existen para tener una negociación exitosa.

Entre los tipos de negociación tenemos:

1. Negociación Convencional

Podría decirse que no es más que aquella negociación que carece de metodología alguna, su basamento es psicológico, es decir, no existe el proceso de ganar-ganar. Tradicionalmente se le llama “regateo”, que normalmente es utilizada por muchos de nosotros al ir de compras. Generalmente, este tipo de negociación no son para nada exitosas, probablemente porque no hay una preocupación entre las partes por una relación a futuro, lo que les importa es el hoy.

2. Negociación de Principios:

Este tipo de negociación se basa principalmente en la concertación de acuerdos. Y es aquí donde se esgrimen criterios, para ellos nos basaremos en la metodología de Harvard, donde Fisher, Ury y Patton (1995), diseñaron una metodología, la cual ha sido punto de referencia a seguir por muchos negociadores en el mundo. Estas son:

Intereses: es lo que realmente quieren las partes involucradas en la negociación. Razón por la cual, un buen negociador debería saber que hay detrás de las posiciones de las partes, sus deseos, sus metas, sus proyecciones. Entre más se sepa de la otra parte, más probabilidades hay de llegar a un acuerdo.

Opciones: son las posibilidades con las que el negociador cuenta para llegar a un acuerdo. Palabras más, palabras menos, son las cartas que el o los negociadores ponen sobre la mesa.

Alternativas: por lo general se les llama el “az” que se tiene debajo de la manga, es decir, dicha alternativa está escondida y solo saldrá a luz en caso de no llegar a un acuerdo.

Legitimidad: que todo lo acordado y lo que está en contexto de la negociación, estén dentro de las normas, leyes, y reglamentos de un país y por ende de la organización.

Compromisos o acuerdos: Son planteamientos verbales o escritos, en donde se determina lo que las partes pueden o no hacer. Los mismos pueden plantearse al principio o al final de la negociación.

Comunicación: mientras más eficaz sea, más efectiva será la negociación. La eficiencia es determinante, tal vez en algún punto la negociación se estanque en algún punto por malos entendidos, rumores, por lo que es recomendable refrescar el proceso de negociación, evitando que se el trabajo hasta ese momento se pierda.

Relación: es un gran elemento y una de las bondades de la negociación, ya que mientras más óptimas y exitosas sean, las relaciones permanecerás solidas en un futuro.

Te diste cuenta de la importancia de cada concepto, te aseguro que si muchos los tuviéramos presentes, más de un acuerdo hubiese sido exitoso, cuando hablo de acuerdos podría ser desde el que tienen grandes organizaciones hasta en lo familiar y porque no hasta en un divorcio.

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Fuente: Unidad II. La negociación. URBE.

Lecturas sugeridas:

ü Sí de Acuerdo, Como Negociar sin Ceder. Fisher, R., Ury, W., Patton, B., 1993

ü Todo es Negociable. Cohen, Herb, 1993.

ü La Cara Humana de la Negociación, De Caro, J., 2003

ü Claves de Negociación con el Corazón y la Mente, Cohen, Steven P., Altimira, R., 2.003

ü El Poder de la Negociación en la Venta, Homs, R., 2.003.

ü El Liderazgo Lateral, Fisher, R., Sharp, A., 2003.

ü ü Amado Lucy. Resolución de Conflictos. Medios Para Transformar los conflictos de Manera Pacífica. Editorial Los Libros del Nacional. 2005Negociación 2000, Ertel, D., 1996.

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Mediación y Negociación en las Organizaciones (Parte I)

By BrendaBlog - 11:11 a.m.

1. Introduccion:

En este momento de crisis de salud mundial debido al coronavirus, se tienen que elaborar medidas que a mediado o a largo plazo las grandes empresa y la economia mundial deben negociar para evitar el declave y recesión para mantener la rentabilidad de sus organizaciones.

La mayoría de las empresas u organizaciones están constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole, por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc. Por ello, negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y solidas posiciones.

1.1 Proceso de Negociacion:

Y es que hasta en el hogar, en la vida familar usted debe estar en una continua negociación que probablemente no lo identifique como tal, sin embargo representa una de la mas importante. Para ello, se lo ejemplificare de la siguiente forma:

Estando en casa, mi hija y mi sobrina estaban en una lucha frontal porque querian manzanas que yo habia comprado para comerlas el domingo, en vista de eso y por salir del atolladero porque debia salir y para que ninguna peleara, yo les di cinco manzana a mi hija y otras tanta a mi sobrina. Al regresar, me encontré con que al final mi mamá les habia preparado con las manzanas que les di, jugo a mi hija, y compota a mi sobrina. Reflexiono mas tarde, y me pregunto si verdaderamente yo habia realizado un buen proceso de negociación.

Probablemente unos diran que no, otros que si, pero ¿consideran que realmente fue una negociacion éxitosa?, ¿Acaso habria tenido mas compota mi sobrina?. Tal vez si yo en el momento del conflicto hubiese tenido la visión de tener un verdadero proceso de negociacion en donde hubiese podido identificar los interes de ambas por medio de una buena comunicación, seguramente la negociacion terminaria siendo éxitosa porque todas habriamos llegado a un acuerdo.

1.2 Concepto de Negociacion:

Pero realmente, ¿Qué es una negociación?, según el estilo de negociacion diseñado en harward y tomado como guía el libro “Si, de acuerdo” (1995) de los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, estos establecieron que la negociacion es un medio básico para lograr lo que queremos del otro. Es una comunicación de doble via para llegar a un acuerdo, cuando usted y la otra persona comparten intereses comúnes, pero tambien tienen intereses opuestos.

A mi juicio, la negociación no es mas que la alternativa posible, dentro de una comunicación fluida de las partes, donde los intereses de todos prevalezca en el acuerdo, es un proceso de ganar-ganar.

Sin embargo, no siempre sucede de esta forma en las organizaciones, sobre todo cuando nos encontramos en procesos de contratos y valuaciones o facturas que cobrar, a pesar de que para nosotros siempre el cliente tiene la razón, si no existen la voluntad mútua entre las partes dificilmente se solucionen las disputas. En ocasiones nos hemos encontrado con la opción de dejar de ganar y cerrar el contrato, es allí donde la negociación no fue éxitosa y la mediación no tuvo lugar.

1.3 Recomendaciones para una Negociacion Exitosa:

Enfrentar un proceso de negociacion sin antes conocer los interes de la otra parte es un error, pues usted podria ofrecer de mas o de menos en la negociacion y por lo tanto no llegar al tan anhelado acuerdo. Es por ello que a continuacion se describiran algunas recomendaciones recopiladad de diferentes fuentes que las dejare al final del articulo por si desa tener mas detalle de los mismos.

El o los negociadores tienen que prepararse adecuadamente, es decir deben generar opciones, alternativas que generen beneficios a ambas partes.
La comunicación debe ser activa, siendo necesario escuchar atentamente a cada una de las partes.
Empatía, ponerse en la posicion del otro, algo dificil para muchos, pero que nos ayuda mucho a la hora de negociar.
Tomar en cuenta las percepciones y no dejarse llevar por falsas ideas.

Si bien es cierto, no he desarrollado a fondo el tema de negociación en las organizaciones, mi intención solo es transmitir de manera breve y sencilla como estamos inmersos en un constante proceso de negociación desde lo mas sencillo que es nuestro hogar hasta nuestro puesto de trabajo, que en estos momentos serán cada vez mas exigente la puesta en marcha de un plan para negociar y no perder, y dependera muchas veces de la voluntad que tengan las partes para hacerlo.

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Fuente: Unidad II. La negociación. URBE.

Lecturas sugeridas:

ü Sí de Acuerdo, Como Negociar sin Ceder. Fisher, R., Ury, W., Patton, B., 1993

ü Todo es Negociable. Cohen, Herb, 1993.

ü La Cara Humana de la Negociación, De Caro, J., 2003

ü Claves de Negociación con el Corazón y la Mente, Cohen, Steven P., Altimira, R., 2.003

ü El Poder de la Negociación en la Venta, Homs, R., 2.003.

ü El Liderazgo Lateral, Fisher, R., Sharp, A., 2003.

ü üAmado Lucy. Resolución de Conflictos. Medios Para Transformar los conflictos de Manera Pacífica. Editorial Los Libros del Nacional. 2005Negociación 2000, Ertel, D., 1996.

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Pasos para una buena Negociación en las Organizaciones (Parte III)

Introducción

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

Tipos de Negociación en las Organizaciones (Parte II)

1. Negociación Convencional

2. Negociación de Principios:

Mediación y Negociación en las Organizaciones (Parte I)

1. Introduccion:

1.1 Proceso de Negociacion:

1.2 Concepto de Negociacion:

1.3 Recomendaciones para una Negociacion Exitosa:

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Madre Venezolana, Ingeniero de profesion, a ratos escribo, leo y comparto mis experiencias.

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